Как увеличить к-во клиентов и объем продаж в вашем турагентстве?

Уважаемые коллеги!

Мы приглашаем вас к открытому обсуждению самых волнующих сотрудников турагентств тем.  Первый вопрос, который мы предлагаем обсудить сегодня - это как увеличить к-во клиентов в вашем офисе.

Так ли необходимо вашему турагентству увеличивать свою клиентскую базу?

На этот вопрос каждый руководитель должен ответь себе сам. Ведь объем продаж больше всего влияет на чистую прибыль. У каждого турагентства есть постоянные издержки: аренда офиса, телефон, интернет, фиксированная часть заработной платы сотрудников, связь, налоги, издержки на бухгалтерию и банковское обслуживание, и др. —  все это определяет вашу точку безубыточности.

Получается, что каждый рубль, заработанный сверх этой точки безубыточности, идет в чистую прибыль,  а со всех продаж до точки безубыточности мы не получаем ничего (а порой должны еще и отдавать свои средства на поддержание агентства)!

Как мы видим, стремление увеличить продажи для большинства турагентств вызвано не сколько амбициозностью руководителей, а суровой необходимостью. К увеличению продаж нужно стремиться даже прибыльным агентствам,  а тем, которые работают в ноль или в убыток - тем более.

Единственная причина, из-за которой увеличение клиентов агентству не нужно - это перегруженность менеджеров и отсутствие свободных ресурсов для обслуживания клиентов. Но об этой проблеме и как ее решить мы поговорим в следующих темах.

Итак, решив, что, увеличение продаж вашему агентству жизненно необходимо, мы должны выбрать, какой из двух основных источников клиентов (новые по рекламе или постоянные клиенты) использовать. Тут основным критерием выбора является стоимость привлечения (удержания) клиента.

Всем хорошо известно, что удержание ПОСТОЯННОГО клиента обходится в несколько раз дешевле привлечения нового. Кроме того, постоянные клиенты заказывают более дорогие туры. Но для того, чтобы к вам возвращались и приводили своих друзей и родственников, в вашем агентстве должна быть выстроена целая система по работе с клиентом. Как организовать работу менеджеров вашего агентства так, чтобы постоянные клиенты не только возвращались, но и приводили своих знакомых - это большая отдельная тема, которую мы обсудим в следующих темах открытого обсуждения.

Не у всех агентств постоянных клиентов достаточно, чтобы объем продаж превышал точку безубыточности.  В таких случаях без РЕКЛАМЫ и привлечения НОВЫХ КЛИЕНТОВ не обойтись.

Всю рекламу можно разбить на 2 основных составляющих:

1. Ваше послание клиентам
(Критерии: ваше сообщение должно цеплять и запоминаться, ваше агентство должно выгодно отличаться от конкурентов).

2. Каналы коммуникации (рекламы)
(Интернет реклама, наружная реклама, газеты и журналы, реклама по радио, реклама по телевидению, партнерская сеть, почтовые рассылки и д.р. - из всех рекламных каналов выбираем наиболее эффективный по стоимости привлечения 1 клиента. Мы рекомендуем, чтобы ваши расходы на рекламу не превышали 30% от дохода по этой рекламе, т.е. с каждого вложенного рубля вы должны получить 3 рубля дополнительного дохода, без учета последующих возможных покупок этими клиентами).

Как создать эффективную продающую рекламу и где лучше всего рекламироваться, мы подробно обсудим в следующих темах, а здесь определим, какой рекламный бюджет необходим для успешного развития турагентства.

Итак, после того как эффективное рекламное сообщение составлено и выбраны каналы коммуникации, необходимо посчитать, сколько денег лучше всего вложить в рекламу. Например, ваш текущий уровень дохода по комиссии в месяц составляет 500 тыс рублей в месяц, а вам необходимо довести доход до 700 тыс. рублей в месяц. Тогда за дополнительные 200 тыс. комиссионного дохода будет целесообразно тратить на рекламу в пределах 30% или около 60 тыс рублей в месяц.
При этом важно постоянно отслеживать отдачу от каждого выбранного рекламного канала и больше тратить там, где отдача выше.

Подведем ИТОГИ обсуждения «Как увеличить к-во клиентов»:
* Высокий уровень продаж крайне необходим для успешного развития вашего агентства.
* Выгоднее всего увеличивать клиентскую базу за счет постоянных клиентов, но для этого необходима целая система работы с постоянными клиентами.
* Для привлечения новых клиентов необходимо ежемесячно вкладывать в рекламу около 30% от желаемого прироста в доходе, но при этом использовать наиболее эффективные рекламные каналы и эффективное рекламное послание. 


Нам будет очень интересно узнать ваше мнение по этой теме, и мы готовы ответить на все ваши вопросы.  На протяжении многих лет мы не только исследовали и систематизировали опыт наиболее успешных туристических агентств (как региональных, так и московских и зарубежных), но и разработали готовые инструменты для системной работы с постоянными клиентами и инструменты для эффективной рекламы. Будем рады поделиться с вами с результатами наших исследований и своим опытом.


Следующие темы для обсуждения:

- Как создать эффективную продающую рекламу и убедить клиентов покупать у вас.
- Какие рекламные каналы наиболее эффективны в туризме.
- Как организовать обслуживание клиентов так, чтобы они приводили к вам своих друзей.
- Как повысить производительность труда менеджеров.
- Как построить работу с туроператорами, оптимизировать документооборот и бронировать с повышенной комиссией.
- Что должен делать руководитель для успешного развития турагентства.
- Как организовать продажу туров и отелей он-лайн.
 
Ждем от вас предложений тем, которые вы также хотели бы обсудить.